Vendre sa maison est toujours une “opération lourde”:

    • lourde par les sommes en jeu
    • lourde pour le futur qui va suivre
    • lourde sur le plan affectif

L’investissement qu’est une maison, même si elle n’est pas entièrement payée, est une part importante des revenus de son propriétaire qu’il a gagné au fil des ans. C’est souvent une grosse part de son salaire et toutes ses économies des 20 ou 30 ans dernières années.

La plupart des vendeurs confie ce capital à une agence immobilière, quelquefois à un notaire. Quelques vendeurs se chargent de faire la vente sans aide et souvent sans conseil, de particulier à particulier. Mais quel que soit le mode de vente que vous choisissez, c’est vous qui devez “contrôler” les “opérations et protéger vos intérêts. Comment?

Le facteur clé pour vendre sa maison, est avant tout de savoir exactement ce que vous vendez. Si vous avez une activité commerciale, il ne vous viendrait pas à l’idée de vendre des produits que vous découvrez face à vos clients potentiels. Vous devez donc apprendre à connaître en détail les points positifs et négatifs qui font la valeur de votre maison. Et pour cela, la méthode la plus simple et la plus efficace est de faire un dossier de présentation de votre bien, descriptif et en photo, à montrer à vos clients potentiels. Cela vous obligera à plonger dans les détails, à améliorer “votre offre”, préparer vos arguments de vente et répondre aux questions pertinentes de vos interlocuteurs: en fait vous aurez une attitude “commerciale”.

 

Vendre sa maison – Faire un dossier de présentation

  1. Vendre sa maison: un dossier de présentation de sa maison? pourquoi faire?
  2. Vendre sa maison: ce que l’acheteur attend de sa nouvelle maison.
  3. Vendre sa maison: ce qu’il faut mettre dans ce dossier de présentation (Répondre aux attentes de votre Client).
  4. Vendre sa maison: définir le prix de votre maison.
  5. A qui faire parvenir votre dossier de présentation

 


1. Vendre sa maison: un dossier de présentation de sa maison? Pourquoi faire?

Si vous vendez votre maison de particulier à particulier, ce dossier est indispensable: qui achètera une maison, fera un investissement de cette importance (Toujours important par rapport à ses revenus) sur la base d’affirmations verbales et de quelques documents officiels (Contrôles obligatoires)?

Avec un dossier bien fait (Cela est facile avec l’informatique actuelle), un bon descriptif, quelques photos, vous doublerez ou triplerez vos “clients” intéressés par votre offre. D’autant qu’avec internet, votre dossier peut être “expédié” simplement par courriel en pièce jointe: c’est rapide, facile et sans coût.

Il ne faut pas oublier que vendre sa maison est bien une transaction commerciale et qu’en fin de compte, il faudra négocier le prix de votre maison. Il faut donc utiliser les méthodes de vente quasi professionnelles utilisées couramment pour ne pas être “dévalué” par rapport au marché et au prix réel de votre bien! Afin d’avoir une idée de ce que nous écrivons ici, cliquez sur “Technique de vente“. C’est un article Wikipédia qui donne un résumé sur la question: cela ne vous fera pas devenir un champion de la vente en 5 mn de lecture, mais cela peut vous donner la motivation nécessaire pour vous inciter à faire quelques essais “en vrai” dans la négociation à venir de la vente de votre maison.

Ne pas oublier que des clients potentiels de l’autre bout de la France peuvent être intéressés en vue de leur futur déménagement: rien n’est plus simple de leur envoyer par courriel votre dossier complet et d’amorcer à distance ainsi une négociation. Il faut donc prévoir “large” et ne pas seulement se limiter au voisinage.

Même si vous confiez la vente de votre maison à une agence, nous vous conseillons de faire votre propre dossier. Vous apporterez plus d’information pertinente et personnelle qu’un agent qui ne voit que l’aspect “marchand” de votre maison, qui commercialise 20 ou 30 biens à la fois et voit entrer dans son agence plusieurs nouveaux biens immobiliers par semaine. Votre dossier que vous pourrez comparer à celui de l’agence permettra très certainement d’enrichir chacun de ces dossiers – et rien n’est trop bien pour vendre votre maison au prix qu’elle mérite!


2. Vendre sa maison: ce que l’acheteur attend de sa nouvelle maison.

Avant de “construire” le dossier de “sa” maison à vendre, il est important de se mettre dans “la tête” d’un acquéreur potentiel. Pour lui aussi, ce sera un gros investissement et normalement il regardera à deux fois avant de sortir son porte-monnaie. Qu’est ce qui peut très certainement l’intéresser dans votre proposition?

  • Vendre sa maison -MaisonVisiteur- NonCadréVous penserez très certainement que son intérêt sera d’abord un bas prix. C’est rarement le cas. Un tel acheteur potentiel verra uniquement les aspects négatifs de votre offre (La peinture défraîchie, l’escalier pas à la bonne place, etc…), ce qui, à ses yeux, justifie son “bas”prix. Sauf, bien sûr, si l’acquéreur potentiel cherche à se loger parce qu’il est “pris à la gorge” pour des raisons personnelles ou autres et voit cet achat comme une solution provisoire. Ce cas est rare et au final, ce ne sera certainement pas une solution économique ni pour vous, ni pour lui!
  • Très probablement, le prix entrera en jeu, mais plutôt le prix comparé à la “qualité” de l’achat, à ce qu’il obtiendra en échange de son argent et à aux prix des autres maisons en vente dans la région, la ville ou le village. D’où l’importance de mettre en avant les points forts de votre bien et de bien les présenter dans votre dossier.
  • La situation géographique de votre bien, que ce soit sur le plan régional ou local. Il y a de nombreux critères de choix, un ou plusieurs seront prioritaires voire impératifs:
    • Proximité du lieu de travail
    • Proximité des écoles
    • Proximité des commerces
    • Proximité des lieux de soins (Médecins, hôpitaux)
    • Moyens de déplacement
    • Moyens de communications
    • Le climat
    • La localisation géographique: la montagne, la mer, etc.
  • Les moyens financiers de l’acheteur, du montant personnel disponible et de ses capacités à emprunter.

Le fait d’avoir quelque chose d’écrit  est un gage de sécurité et d’honnêteté pour l’acquéreur. Cela lui permettra de revoir chez lui ce qu’il a vu “sur place”. Avec un dossier, il peut aussi plus facilement convaincre son banquier. Rien n’interdit de le lui faire remarquer adroitement au cours de votre premier contact afin de vous démarquer de “vos concurrents”.


3. Vendre sa maison: ce qu’il faut mettre dans le dossier de présentation (Répondre aux attentes de votre Client).

Votre dossier de présentation (5 à 10 pages) doit répondre à vos clients potentiels, à leurs questions, à la peur d’investir une somme importante sans se tromper (Chômage possible dans le futur, coûts des études des enfants qui s’ajoutent, etc.). Peut être il élargira leur propre vision de leur “futur” en proposant des suggestions. Essayez d’éliminer de leur esprit les risques qu’il vont prendre (Vices cachés ou incertitudes du futur) et  d’y insuffler en échange les avantages, pour eux, d’acheter votre maison (Localisation, proximité, futur de la région/localité, avantages pour la famille, etc.).

Note

Nous avons un service d’aide à la création de votre dossier de présentation. Il est d’un coût peu élevé (Dérisoire par rapport au prix d’une maison ou au gain que vous obtiendrez sur le prix de vente) et dépend de l’importance du dossier que vous voulez constituer et des “documents” que vous pouvez nous procurer. Vous devrez bien sûr nous fournir les photos et informations nécessaires (Plans ou croquis de votre maison à vendre, etc.). Veuillez nous contacter par courriel ([email protected]) pour obtenir nos conditions.

Nous indiquons ci-dessous le plan d’un dossier type qui nous semble comporter la majorité, voire la totalité des questions qu’un futur acquéreur peut se poser:

3.1 SOMMAIRE.

Table des matières de votre dossier.

3.2 PHOTOS DE LA MAISON.

L’acheteur doit pouvoir se représenter la maison habitée: pensez à prendre des photos avant de commencer à déménager (Si vous êtes dans la précipitation), dans un décor net, ordonné, rangé. Ne pas laisser traîner les jouets des enfants, coupez l’herbe avant si vous avez une pelouse. Choisissez de préférence une journée ensoleillée, les photos ressortiront mieux, plus accueillantes.

  • Vendre sa maison - Photos L’extérieur de la maison: 3 ou 4 sous des angles différents
  • Le jardin s’il existe
  • La terrasse si vous en avez une
  • Les salles “à vivre”: salon/séjour, cuisine, entrée
  • Les chambres et la/les salles de bains
  • Les escaliers intérieurs

Exposez, présentez en photo tout ce qui différentie “en bien” votre maison, ce qui en fait le charme et éventuellement l’originalité. Cette partie de présentation peut facilement représenter 15 à 30 photos. Afin d’éviter un volume trop important dans le dossier, regroupez-les sous forme de 2 ou 3 planches. Pour l’acheteur, ce sera d’autant plus “parlant” de voir l’ensemble en un coup d’œil.

Vendre sa maison - Croquis pièces3.3 CROQUIS DESCRIPTIFS.

Il est important de présenter des plans (ou croquis, à condition qu’ils soient faits proprement), même s’ils ne sont pas professionnels. Indiquez les dimensions. En effet cela intéressera à coup sûr tout acquéreur potentiel. Il commencera à “voir”, à “meubler” les espaces et organiser sa maison et installer sa vie. Il serait bon de fournir:

  • Un plan “général” de la maison et son Implantation sur le terrain – si possible “à l’échelle”. Peut être que vous avez encore les plans nécessaires au permis de construire, si votre maison est assez récente. Faite une copie de ce qui vous intéresse dans ce plan d’origine.
  • Faites ensuite les “plans” par “niveau”: le sous-sol, si vous en avez, puis le rez de chaussée, puis les étages.

Là encore, vous pouvez présenter deux croquis par page, afin d’éviter un trop grand nombre de pages.

3.4 SURFACES.

Il faut que vous indiquiez toutes les surfaces, dans un tableau, par étage (Sous-sol, rez de chaussée, etc. et par destination (Cuisine, séjour, etc.)

3.5 HISTORIQUE de la CONSTRUCTION et des TRAVAUX.

Si vous possédez un historique de la construction, les modifications apportées, les améliorations, les matériaux utilisées, les doubles vitrages, l’isolation, etc.: tout est important et montre que vous n’avez rien à cacher et que vous avez entretenu votre bien.

3.6 VIVRE dans la ville de ….

  • Faire des extraits de cartes géographiques afin de situer la ville dans la région puis votre maison dans la ville.
  • Indiquez la position des écoles, de la gare, de l’hôpital et les distance de votre maison (Ne pas oublier l’éroport).
  • Décrivez la population, l’histoire de la ville, les lieux et les monuments particuliers, les entreprises qui existent à proximité.
  • Bien sûr agrémentez ce chapitre de photos.

Note

Vous pouvez obtenir la plupart des informations sur internet, sur Wikipédia en particulier ou sur les sites des offices de tourisme, etc.


4. Vendre sa maison: définir son prix.

Il y a plusieurs moyens de définir son prix:

  • Le bouche à oreille peut vous renseigner sur le prix de maisons similaires de la ville, village ou région, récemment vendues. Mais bien tout comparer: la superficie du terrain, s’il est plat ou pentu, comment il est entouré (Maisons très proches ou vue dégagée, présence d’arbres, de bâtiment “professionnels” ou semi professionnels à proximité, etc.). Pour la maison elle-même, état extérieur, entretien fait ou pas. Si vous connaissez l’intérieur, ce point ajoute à vos critères de comparaison.
  • Passez du temps à comparer les biens à vendre dans les vitrines des agences immobilières. Imaginez votre maison parmi celle à vendre: où se classerait-elle?
  • Lisez avec attention les journaux des agences immobilières, les petites annonces (Le Bon Coin, de Particulier à Particulier, etc.). Là encore “placez” votre maison dans la liste des propositions faites.
  • La plupart des agences proposent aussi de faire un devis gratuit. Profitez-en, d’autant qu’à l’occasion de leur visite, ils vous suggéreront des “corrections” à faire, des améliorations à apporter.

A la fin, c’est vous qui devez définir le prix de vente final, même si vous utilisez une agence immobilière qui vous proposera “son” prix. N’oubliez pas que l’agent immobilier à des objectifs qui ne concordent pas exactement avec les vôtres (qui est de vendre au mieux). Il est tiraillé entre vendre le plus cher possible (Comme vous) car il a une commission à la clé mais aussi le “besoin” de vendre vite afin d’éviter de se faire “souffler” la vente par une autre agence ou même un collègue de sa propre agence. Et dans ce dernier cas, son intérêt n’est pas forcement le votre, car il fera facilement ouvert à offrir une remise à l’acheteur que vous n’avez pas prévu!

En règle générale, une maison se vend entre un mois et 6 à 9 mois, suivant la conjoncture du moment. Ce que vous pouvez déduire très certainement est que si vous vendez votre maison en un mois ou moins après l’avoir présentée à la vente, c’est que vous l’avez sous-évaluée (Sauf exception: le premier visiteur peut tomber sous le charme!). Si à l’inverse, après 6 mois ou plus, peut être devriez vous refaire une “analyse” du prix de vente en comparant à nouveau les prix environnants. De toute façon, ne vous laissez pas influencer par l’agent immobilier, si vous lui avez confié votre maison: écoutez attentivement ses conseils, ses arguments, vérifiez les (Il peut peut-être “un peu mentir”!) mais n’oubliez pas que c’est vous qui devez décider du prix final et de la baisse de prix à accorder.


5. A qui faire parvenir votre dossier de présentation.

  • Si vous passez par une agence immobilière, présentez leur votre dossier: ils apprécieront votre travail, car ils auront moins de chose à préparer pour la présentation de votre maison à la vente.

Mais rien ne vous interdit de faire en parallèle votre propre promotion (Attention, dans ce cas, le mandat à l’agence ne doit pas être “exclusif” mais “semi-exclusif” ou “simple” – Voir types de mandat).

  • Si vous vendez votre maison directement de particulier à particulier, votre dossier aura une valeur inestimable: il sera votre “catalogue” de présentation de ce que vous avez à vendre. D’où l’intérêt qu’il soit d’une excellente présentation!
    • Il faut tout d’abord “classer” votre maison. Cela se déduit directement de son prix estimé: haut de gamme, moyenne gamme, etc… Si elle vaut 1 million d’euros, elle intéressera certainement quelqu’un qui dispose de 50 000 € et d’un salaire moyen mais cela ne conduira pas à une vente. Et vice versa.
    • De ce fait, vous pouvez évaluer quels moyens il faut avoir pour pouvoir acheter votre maison: estimez-le “capital” que doit posséder en propre celui qui pourra financer le prix de votre maison, le salaire qu’il devra avoir pour obtenir l’emprunt complémentaire. Ne pas oublier le paramètre “âge” de l’acheteur: s’il a plus de 35 ans ou 40 ans ou plus, il aura peut être une maison déjà “payée” (ou en partie) qui servira de capital de départ. Cela permettra avec un revenu (Salaire ou autre) plus faible d’accéder à la valeur de votre maison. A l’inverse, si l’acquéreur potentiel est plus jeune, son financement sera plus difficile, sauf avec un salaire élevé ou un héritage. Cela permet donc d’avoir une idée de qui peut acheter votre maison.
    • Ensuite, vous devez réfléchir à qu’elle distance de votre maison, l’acheteur potentiel pourrait aller travailler: à 5 km, à 20 km ou plus? Cela dépend de la localisation: en ville avec des transports en commun nombreux ou à la campagne où la voiture est nécessaire. Vous pourrez en conclure dans quelles villes des alentours, à quelle distance maximum, vous pouvez aller “prospecter” avec une chance de succès.
    • La prochaine étape est de “croiser” ce résultat “distance” avec le niveau de salaire minimum/capital pour acquérir votre maison. Vous pourrez définir dans quelles “entreprises” de ce secteur limité votre acquéreur potentiel à des chances de travailler. Par exemple, si votre maison est “haut de gamme”, ce seront probablement les cadres des sociétés ou les responsables d’entreprises ou de commerces qui pourraient “financer” son achat. A l’inverse, si votre maison est dans un quartier moins renommé, il faudra rechercher où vos “clients” potentiels travaillent et vivent aujourd’hui. Tirez en les conclusions:
      • Pour cibler les journaux de petites annonces sur le secteur où vous avez le plus de potentiels. Proposez d’envoyer le dossier de votre maison.
      • Pour éventuellement visiter des agences de ce secteur, en leur montrant/donnant une copie de votre dossier. Même si vous ne voulez pas leur donner “l’exclusivité”, beaucoup d’entre elles accepteront de faire votre action commerciale (Contre une rétribution minorée).
      • Dans les grandes entreprises du secteur essayez de contacter les représentants du Personnel. Ils on souvent en interne des moyens de communication qui peuvent être efficaces.

Bien sûr, à chaque opportunité, laissez votre dossier de présentation ou faites le parvenir par courriel.

    • Enfin, vous pouvez créer un site internet spécial pour votre maison. Cela a un coût un peu plus élevé si vous ne pouvez pas le faire vous-même, mais cela élargi considérablement les opportunités de “rencontrer” votre futur acheteur.

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1 commentaire

  1. L’idée du dossier est intéressante pour une vente entre particuliers. Pour ma part je laisse toujours une agence se charger de mes ventes. Cela me fait gagner beaucoup de temps et d’énergie. De plus les professionnels sont beaucoup plus compétents que moi en la matière.

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